Quante “armi” può avere a disposizione un Direttore Commerciale per raggiungere gli obiettivi dell’azienda? La lista di Giovanni Ujka, che ricopre questo ruolo in ORV Manufacturing, azienda specializzata nella realizzazione di materiali tessili utilizzati in vari mercati per l’isolamento termico ed acustico, è davvero lunga. Competenze tecniche, conoscenza delle lingue (ben quattro, oltre all’italiano), esperienza internazionale, capacità di scegliere e motivare al massimo i propri collaboratori, attitudine relazionale. Tutti tasselli di un puzzle che, alla fine, deve raffigurare un solo obiettivo: i risultati, ovvero il fuoco sacro di chi opera nel commerciale. Perché, come spiega Ujka, «chiudere bene una trattativa è la vera ebrezza per chi fa questo lavoro».
Ingegner Ujka, ci tolga subito una curiosità: che legame c’è tra i suoi studi e il settore in cui opera attualmente? Non capita spesso di vedere un Ingegnere Civile nel ruolo di Direttore Commerciale…
Nel corso della mia carriera ho sempre operato in ambiti produttivi, manifatturieri, in cui era necessario avere delle competenze tecniche. Del resto, la mia azienda attuale opera principalmente nel ramo delle costruzioni, dell’edilizia, un mercato vicino al mio settore di origine. Io, comunque, mi considero più che altro un Ingegnere Gestionale, anche perché – dopo la laurea – ho fatto un Master CUOA in Project Management. A tutto ciò si aggiunge il fatto che, vista la mia conoscenza delle lingue, le aziende in cui ho lavorato mi hanno sempre destinato al marketing prima e al commerciale poi. Direi che partire da questo tipo di formazione è stato un vantaggio per me, perché le competenze tecniche sono molto più difficili da acquisire in itinere rispetto a quelle gestionali. Inoltre, la struttura mentale dell’ingegnere ti permette di affrontare i problemi analiticamente e di risolverli poi in maniera sintetica. Non è un fatto così scontato per chi proviene da altri studi e magari ha un modo di operare meno strutturato.
Nel suo curriculum spiccano alcune esperienze all’estero, in particolare un periodo (dal ’95 al ’99) in Austria come Responsabile Outsourcing e Operations Control di Kaestle. Che cosa le è rimasto di quei quattro anni?
Quella con Kaestle è stata un’esperienza molto formativa, che mi ha permesso di vivere da protagonista una rivoluzione aziendale completa: abbiamo esternalizzato la maggior parte della produzione, tenendo all’interno dell’azienda solo ciò che era strategico per il posizionamento del marchio. Insomma, un vero e proprio caso da Business School. L’insegnamento generale che ne ho tratto è che bisogna avere la capacità di pensare e sviluppare modelli manageriali sempre nuovi, anche se sono contrari alla “tradizione”.
Dal 2004 è Direttore Commerciale di ORV Manufacturing. In realtà, però, il suo è un duplice ruolo.
Sono Direttore Commerciale dell’azienda italiana ORV Manufacturing, ma ricopro lo stesso ruolo anche a livello di Gruppo ORV per quanto riguarda il mercato automotive. In questa veste ho la responsabilità commerciale del mercato dell’auto di aziende localizzate in diverse aree dell’Europa: da questo punto di vista il mio lavoro è anche un bell’esercizio di integrazione di culture e mentalità diverse. I nostri clienti principali sono multinazionali, quindi è necessario un interlocutore unico, trasversale a tutte le aziende del gruppo. La mia giornata tipo? Per la maggior parte del tempo sono in giro dai clienti per portare avanti trattative, discutere di aspetti economico-commerciali o per parlare dello sviluppo di nuovi prodotti. Le poche volte che sono in ufficio, invece, cerco di stare il più possibile con i miei collaboratori per condividere con loro le strategie per operare nei diversi mercati.
Rimanendo in tema, che impostazione ha cercato di dare ai rapporti con il suo team? Ha seguito dei corsi per gestire al meglio il capitale umano a sua disposizione o ha imparato tutto con l’esperienza?
Le risorse umane qualificate non si gestiscono con il comando, ma grazie al consenso. È la strada più faticosa, ma anche quella che porta i risultati più duraturi. Sappiamo che una persona con elevata professionalità non è controllabile se non tramite la motivazione: è dimostrato che per molte funzioni che svolgono un lavoro di qualifica medio-alta è sufficiente performare anche solo al 30% delle proprie possibilità e comunque conservare il proprio posto di lavoro; l’altro 70% se non viene dato è perso, ma non te ne puoi nemmeno accorgere. I collaboratori, dunque, devono essere coinvolti, devono poter sentire come propri i successi ottenuti dall’azienda. Questa mia convinzione è frutto anche di alcune letture e corsi che ho frequentato, ma nasce soprattutto da quanto ho potuto verificare sul campo nel corso degli anni.
C’è una qualità, una dote che ritiene determinante nel suo lavoro?
Come in tutti i lavori di responsabilità, credo sia fondamentale saper scegliere e motivare al massimo i propri collaboratori. In fondo, prima di tutto un dirigente d’azienda è un gestore di persone. Inoltre, per un direttore commerciale è molto importante avere una certa attitudine relazionale, una propensione alla “generosità” nei confronti del cliente. A questo proposito mi piace citare una frase di Henry Ford, che diceva: “Chi userà la sua capacità, intelligenza, immaginazione per vedere qual è il massimo che può dare in cambio di un dollaro, e non qual è il minimo che può dare per un dollaro, è destinato al successo”.
E se, invece, dovesse dirci un libro che non può mancare nella biblioteca di ogni buon Direttore Commerciale?
Anche se è uscito qualcosa come 25 anni fa, ritengo che “Positioning” di Al Ries e Jack Trout sia ancora oggi una pietra miliare. Come dice il titolo, il libro definisce cos’è il posizionamento: prima di lanciarti sul mercato devi decidere chi vuoi essere, devi costruirti un’immagine che sia chiara e definita agli occhi del del cliente. In questo senso, la cosa peggiore per un’azienda è cercare di essere tutti e alla fine non essere nessuno.
Qual è il momento di vera soddisfazione per chi fa il suo lavoro?
Il commerciale è l’anello che lega l’azienda al mercato, una funzione trainante, perché porta a casa i soldi. Chiudere bene un affare, una trattativa, è la vera ebrezza per chi opera nel mio settore. È una sensazione che ti ripaga dei tanti sacrifici che fai, del tempo libero a cui rinunci a causa dei frequenti viaggi.
Sicuramente nella sua carriera ci saranno stati anche dei momenti difficili, in cui i risultati non arrivavano. Come è riuscito a superarli?
Nessuno trae soddisfazione dai risultati economici aziendali quanto la direzione commerciale, quindi per chi lavora in questa funzione è normale sentirsi scoraggiati quando questi risultati non sono soddisfacenti. A mio modo di vedere, i momenti difficili vanno superati in due modi: da un lato, bisogna approfondire le ragioni dell’insuccesso per imparare qualcosa dai propri errori e accrescere la propria professionalità; dall’altro, è importante avere la consapevolezza di aver fatto comunque il massimo per l’azienda e per chi ci lavora.
Poco fa ha parlato di sacrifici. Lei è riuscito a coniugare carriera e vita privata?
Ho quattro figli, mia moglie lavora ma – soprattutto grazie al suo aiuto – riusciamo ad andare avanti.
Quindi ce l’ha fatta…
Diciamo che per ora ce la sto facendo. Per sapere se ce l’ho fatta, dovreste farmi questa domanda tra qualche anno.
Guardiamo al futuro. In che direzione sta andando il ruolo di Direttore Commerciale, secondo lei?
Si sta evolvendo sempre di più verso una responsabilità generale di Business Unit. La Direzione Commerciale oggi è chiamata a rispondere di tutto il conto economico dell’azienda, dalla testa fino ai piedi, non ha più alibi da imputare alla gestione interna dall’azienda. Inoltre, credo si stia riscoprendo anche la funzione di programmazione strategica, che qualcuno dava per morta già 10 anni fa e che, invece, oggi può essere ripensata proprio all’interno del settore commerciale.
Giovanni Ujka, invece, dove sarà da qui a 10 anni?
Se devo essere sincero, non so rispondere. A differenza di molte altre persone, credo di avere bisogno di incertezze per vivere: è proprio non saper rispondere a questa domanda che mi stimola per il futuro.
