I business partner, una risorsa tanto preziosa quanto delicata, su cui investire tempo ed energie. E magari anche due nuovi incarichi. La sede italiana di Veeam Software, punto di riferimento nel settore del System Management e Data Protection degli ambienti VMware, arricchisce la propria squadra con l’ingresso di Gianluca Mazzotta, con il ruolo di System Engineer, e Lara Del Pin, in veste di Channel Manager. Due manager, un solo obiettivo, ovvero curare la relazione con i partner di Veeam. Con le grandi competenze tecniche di Mazzotta nella fase di pre e post-vendita, con l’esperienza e la passione della Del Pin per la gestione del canale. Li sentiamo entrambi, a pochi giorni dal loro ingresso in azienda.
Dottor Mazzotta, entra in Veeam Italia con il ruolo di System Engineer. Ci può spiegare nel dettaglio le mansioni che le competono? È corretto dire che la sua figura si trova, in qualche modo, a metà strada tra il tecnico e il commerciale? In questi primi giorni di lavoro su cosa sarà concentrata maggiormente la sua attenzione?
Veeam Software si pone sul mercato come un punto di riferimento nel settore del System Management e Data Protection degli ambienti VMware, con prodotti software innovativi e di altissima qualità. La mia figura ricopre essenzialmente un ruolo di prevendita, col compito di saper illustrare l’offerta dei nostri prodotti al cliente, esaltandone i vantaggi, e facendo percepire le caratteristiche che sono in grado di soddisfare le peculiari esigenze del cliente. Di conseguenza, il ruolo mi impone di essere anche un punto fermo per il riferimento tecnico nella fase di post-vendita per guidare il cliente nell’adozione delle “best practices” di utilizzo dei prodotti. Attualmente, insieme alla nostra nuova Channel Manager, Lara Del Pin, mi sto occupando dei numerosi partner di Veeam, per aiutarli a posizionare al meglio i nostri software presso i clienti, tra cui spiccano già diversi nomi importanti dello scenario IT italiano.
Nel suo curriculum spiccano le diverse certificazioni ottenute nel corso degli anni. Oltre a questo bagaglio tecnico, quali ritiene siano le doti personali necessarie per svolgere il suo lavoro? Si tratta per lo più di qualità innate o di competenze “soft” che si possono acquisire attraverso corsi di formazione e simili?
La preparazione tecnica, purché diversificata, è certamente un requisito cardine per possedere sicurezza e confidenza in questo lavoro. Ciononostante non possono assolutamente mancare doti fondamentali di comunicazione, come incisività, esposizione fluente e soprattutto ascolto; capacità di cui penso si debba avere un certo grado di predisposizione. Saper comprendere le problematiche e le esigenze di chi ti sta di fronte è fondamentale per sapersi muovere in una azione di prevendita. Sotto questo profilo il saper ascoltare, imparando ogni giorno qualcosa di nuovo, da un corso, un libro, o una semplice conversazione, è un approccio che cerco di mantenere costantemente per sviluppare la mia crescita personale e professionale.
Dottoressa Del Pin, come nuovo Channel Manager di Veeam quali obiettivi è chiamata a raggiungere? Il canale, in un settore come il vostro, che genere di approccio richiede a chi svolge un lavoro come il suo? A quali aspetti della relazione con i distributori è più importante prestare attenzione?
Gli obiettivi che mi propongo di realizzare insieme al team Veeam Italia sono molto ambiziosi e prevedono una notevole crescita, sia quantitativa che qualitativa: vogliamo infatti raggiungere un numero maggiore di partner senza diminuire la qualità. La nostra priorità aziendale è quella di creare un’esperienza positiva sul mercato, non solo da un punto di vista tecnologico, ma anche nelle modalità di fare business con noi. Il successo dei nostri partner è, a tutti gli effetti, il nostro successo.
Lavorare sul canale oggi richiede da un lato molta passione in quello che si propone ai business partner, rispetto per il ruolo che giocano sul mercato e umiltà nel comprendere le dinamiche di un mercato molto complesso e spesso provato dalla situazione economica. In una parola: occorre essere diretti e trasparenti. Certo, poter contare su soluzioni tecnologiche uniche e su una strategia di go-to-market cristallina rende il compito molto semplice!
Per un Channel Manager l’ingresso in una nuova azienda (seppur dello stesso settore) che cambiamenti comporta nel lavoro quotidiano? Nell’approccio iniziale quali segreti è importante riuscire a carpire? In sintesi, lei come sta affrontando questa fase di adattamento?
Una nuova azienda è un nuovo mondo. Occorre avere spirito di ricerca, adattabilità, volontà di imparare un nuovo stile aziendale e reinterpretarlo secondo le proprie caratteristiche e la propria esperienza. Non bisogna mai tradire se stessi, il risultato sarebbe controproducente. Credo che il principale segreto sia quello di non stancarsi mai di porre domande, cercare di capire e padroneggiare il più possibile quanto l’azienda ha da offrire.
La difficoltà sta principalmente nel mettere in pratica questa fase di apprendimento mentre si svolge il compito che l’azienda si aspetta da noi: imparando, dobbiamo comunque essere produttivi e rivolti verso il mercato. Una buona dose di curiosità agevola il compito, oltre a una predisposizione all’ascolto. Ultima annotazione: ogni giorno occorre chiedersi cosa ho imparato e cosa ho fatto io per l’azienda. Quando questi due elementi si bilanciano, ecco che il rapporto diventa molto proficuo.
