ADS | Pietro Biscu

Ci vuole coraggio. Il coraggio di investire sui giovani, di affidare loro le chiavi dell’azienda; il coraggio di sfidare i colossi internazionali, per dimostrare che anche le imprese italiane possono essere esempi di innovazione ed eccellenza in ambito tecnologico; il coraggio di assumere in tempo di crisi, mentre il resto del Paese più che altro pensa a tagliare; il coraggio di allargare i propri orizzonti, alla ricerca di nuovi settori di mercato da aggredire. Lo stesso coraggio che Pietro Biscu ha avuto quando, tre anni fa, ha deciso di puntare le sue fiches professionali su ADS, società allora impegnata principalmente nel settore edile, che contava poco meno di 50 dipendenti. E non solo la scommessa sul futuro, anche il passato rischiava di essere un macigno per Biscu. Alle spalle di quello che, oggi, è il Direttore Commerciale di una realtà multisettore da quasi 30 milioni di euro di fatturato, c’era, infatti, la grande scottatura del fallimento di Infotel, azienda da 3mila dipendenti, in cui aveva fortemente creduto. Per rimettersi in gioco ci voleva una società, una proprietà, ma anche un team di colleghi, pronti a seguirlo in quello che lui stesso definisce «un vero salto nel buio». Del resto, come dice il motto di un famoso gioco a premi: only the brave. Solo chi ha coraggio può raggiungere gli obiettivi più ambiziosi.

Dottor Biscu, rompiamo il ghiaccio parlando subito di ADS, l’azienda di cui attualmente è Direttore Commerciale. Innanzitutto, per cosa sta la sigla “ADS”? Ci racconta – in sintesi – passato, presente e futuro della società?
ADS è l’acronimo di Assembly Data System, azienda nata nel 1987, che oggi è strutturata in varie divisioni. Operiamo, infatti, in molti settori: dalle opere edili agli impianti energetici, dalla progettazione e realizzazione di reti, sistemi e impianti in ambito TLC-ICT – che forniamo “chiavi in mano”, in Italia come all’estero – fino allo sviluppo di software altamente performanti, ma realizzati a basso costo, perché basati su soluzioni open source.
Attualmente la società conta 450 dipendenti, ma si tratta di un numero in crescita perché proprio in questi giorni stiamo avviando una collaborazione con Ericsson, che ci porterà a gestire in esclusiva la rete di H3G, così come già facciamo per Wind. Dal mio arrivo, datato dicembre 2008, è cambiato, infatti, il core business dell’azienda, che prima si occupava esclusivamente di opere civili, mentre adesso è impegnata principalmente nel settore delle ICT-TLC. Quello che ho cercato di fare è stato sviluppare all’interno di ADS la parte di attività più “intelligente”, una scelta che ci ha portato ad una crescita costante in questi anni.

Una sfida che per lei sembra avere un lato molto personale…
Ho 36 anni, ma lavoro in questo settore già da 13 anni e, prima di arrivare in questa azienda, ho sempre sofferto nel vedere le multinazionali straniere venire in Italia con l’unico obiettivo di aumentare il fatturato, senza un reale interesse ad investire. Mi domandavo perché le imprese italiane non riuscissero ad imporsi come modelli di eccellenza nel settore tecnologico. Da questo punto di vista, ho accusato molto il colpo quando è fallita Infotel, azienda in cui ero entrato dopo l’esperienza in Ericsson: perché una realtà florida, da oltre 3000 dipendenti, tra cui moltissime persone in gamba, finisce col chiudere i battenti nel nostro Paese? Anche per questo sono orgoglioso di poter dire che quando sono arrivato io ADS contava solo 47 dipendenti ed in soli tre anni siamo arrivati ad averne più di 400. La nostra è diventata un’azienda molto organizzata, che però mantiene una struttura snella e flessibile.

In controtendenza con molte altre realtà del panorama italiano, ADS investe molto sui giovani e sulla loro formazione. Possiamo dare una dimensione a questo indirizzo strategico dell’azienda? Come valorizzate i migliori talenti?
Dal 2008 ad oggi, abbiamo continuato a crescere, fino ai 28 milioni di euro di fatturato previsti per la fine del 2011. Un risultato stupefacente – specie se pensiamo al momento d forte contrazione vissuto dal mercato – a cui siamo arrivati all’inizio puntando su figure già formate, di grande competenza, e successivamente mettendo al loro fianco tanti giovani. Giovani che vengono selezionati con estrema attenzione dalle persone che si occupano di scouting e recruitment in ADS. Non cerchiamo solo profili di laureati, ci interessano soprattutto ragazzi in gamba, disponibili e versatili, come richiede il mercato oggigiorno. La nostra è anche un’azione “sociale”, nel senso che guardiamo anche a persone che hanno difficoltà d’inserimento nella società, ma che se coinvolti, se inseriti nel progetto, rispondono benissimo e ci stanno dando delle grandi soddisfazioni. Che profili ci interessano? Sicuramente risorse in ambito networking, che abbiano una forte base sistemistica (Unix, Linux, etc) e che conoscano linguaggi di programmazione (Java. HTML) e di interrogazione di database (SQL). Ma in realtà, cerchiamo anche persone da formare in azienda, purché siano fortemente interessate a questo settore.

Domanda velenosa: una politica di questo genere non rischia di penalizzarvi sul versante dell’esperienza? Insomma, se tante aziende italiane preferiscono continuare ad affidarsi a manager “navigati” ci deve essere un motivo…
Rispondo per quella che è la mia esperienza. Prima di ADS, ho lavorato in grandi aziende, fortemente consolidate, ma ritengo che oggi non ci sia più spazio sul mercato per queste realtà. Stiamo parlando di società nate 30, 40, perfino 50 anni fa, che si portano dietro strutture troppo pesanti e che vanno avanti solo perché hanno un nome e una storia alle spalle. Per stare al passo con i tempi bisogna necessariamente affidarsi a forze nuove, menti e idee fresche, che convivono quotidianamente con gli strumenti tecnologici. Guardiamo al modello americano, ad un esempio come Google, che dimostra cosa siano in grado di fare i giovani di talento. Io sono Direttore Commerciale e faccio anche parte del CdA di ADS, ma non ho nemmeno un ufficio mio, mi siedo dove capita quando arrivo al lavoro. Una cosa impensabile per tantissime aziende italiane …

Abbiamo detto dell’evoluzione della società e dei risultati di fatturato che avete ottenuto negli ultimi tre anni. Personalmente che merito si riconosce in tutto questo?
Senza presunzione, mi riconosco solo un grosso merito: essere riuscito, nel dicembre 2008, a convincere un gruppo di persone a lasciare l’azienda in cui lavoravamo – una struttura con 3000 dipendenti – per entrare con me in ADS, che allora di dipendenti ne aveva 47. Oggi fare questa scelta sarebbe molto più facile, ma tre anni fa fu una scommessa, un vero salto nel buio. Ulteriore motivo d’orgoglio è essere riuscito a mantenere totale riservatezza su questa “migrazione”. Un gruppo di 15-20 persone che sta per cambiare azienda e nessuna voce nell’ambiente: significa che c’è un rapporto di grande fiducia, che va al di là del discorso professionale.

Come si è svolto il suo lavoro di Direttore Commerciale fino ad oggi e che indirizzo avrà nei prossimi mesi?
In una prima fase il mio lavoro è stato soprattutto mirato a far vedere in maniera diversa l’azienda, che stava sviluppando delle nuove attività e ampliando la propria offerta, dopo essere stata per anni impegnata esclusivamente nelle installazioni hardware. Altro passo importante è stato riuscire a diversificare il nostro fatturato, che all’inizio era legato solo al rapporto con Ericsson, mentre oggi siamo impegnati in rapporti commerciali con Wind, Telecom, Vodafone, etc. Il prossimo passo, invece, sarà aggredire altri mercati, al di fuori del mondo TLC. Qualcosa su cui abbiamo già iniziato a lavorare.

Ma un Direttore Commerciale è bravo solo quando ottiene risultati di vendita? Tre doti che ritiene fondamentali nel suo lavoro?
Personalmente non mi sento un commerciale puro: dopo le trattative con il buyer, non lascio il testimone alla mia operation, ma resto in prima linea anche in questa fase. Insomma, sono un account che però supporta la parte operation e ritengo che questo sia un valore aggiunto importante per il cliente, che si sente più tranquillo. Troppo spesso, infatti, commerciali e operativi non parlano la stessa lingua e magari certe clausole del contratto non vengono rispettate al momento della realizzazione. Per quanto riguarda le doti, al primo posto metto la determinazione: quella di ADS è quasi una missione per me, sono proiettato al lavoro 24 ore su 24. Inoltre, ritengo fondamentale la serietà, che ti permette di essere un punto di riferimento all’interno dell’azienda. In un settore come il nostro, in grande fermento, è facile diventare dei “mercenari”, ma se i dipendenti vedono che c’è un progetto con delle persone serie alle spalle, sono più portati a sposare la causa aziendale. Da quando sono io qui, non ricordo più di 3-4 dimissioni. Accanto a ciò, aggiungo l’ultima dote, ovvero la capacità di generare fiducia negli altri.

ADS è un’azienda in crescita, proiettata al futuro, che punta molto sui giovani. Secondo lei, perché tante imprese italiane non riescono ad essere così proattive in un momento critico come quello che stiamo vivendo?
Perché non hanno il coraggio di cambiare i vecchi schemi, magari anche mandando a casa delle persone e affidando le redini ai più giovani. Io ho avuto la fortuna di trovare un’azienda pulita e una proprietà seria, che ha avuto il coraggio di mettersi in discussione, perché nel mercato di oggi nulla è garantito, vista la corsa al risparmio da parte dei clienti. Ma buona parte delle imprese italiane non riesce ad uscire da certe logiche, spesso poco pulite. Questo dipende in primo luogo dai proprietari, ma anche dal top management, che pensa soprattutto a tenere per se le poltrone che contano.