Ieri erano “quelli della soia”, oggi sono qualcosa di più. Molto di più. Christian Skulte, l’imprenditore tedesco che ha messo radici nella provincia di Padova con la sua ABS Food, prova a spiegarcelo con i numeri: «Attualmente gestiamo 400 clienti cui forniamo circa 5000 tonnellate di prodotti. Il nostro fatturato 2011 è di 6,5 milioni di euro, con una crescita del 20% rispetto allo scorso anno». Un caso aziendale di successo che ha inizio a metà degli anni ’90, quando gli OGM americani fanno il loro ingresso nel nostro Paese. Una novità che spiazza il mercato italiano, spingendo una parte consistente della domanda verso i prodotti naturali, non geneticamente modificati. «Abbiamo colto questa opportunità di business e ci siamo messi in moto, sviluppando diverse partnership con l’estero», racconta Skulte. In poco tempo ABS Food si è fatta un nome: “quelli della soia”, per l’appunto. E oggi, dopo aver ampliato la propria gamma di prodotti, l’azienda vuole conquistare terreno sul mercato europeo, continuando a guardarsi da una concorrenza sempre più agguerrita, se non addirittura scorretta: «Non siamo mai scesi a compromessi, né siamo mai venuti meno ai nostri standard qualitativi – afferma Skulte – I competitor a basso costo ci sono e ci saranno sempre: noi, però, teniamo duro, convinti che sarà poi il tempo a giudicare chi ha lavorato bene e chi no».
Dottor Skulte, quando comincia la sua avventura imprenditoriale con ABS Food? Qual è l’idea forte da cui siete partiti?
Abbiamo iniziato la nostra attività nel 1995, occupandoci di ciò che sapevamo fare meglio e cioè commercializzando la soia e i suoi derivati. È a metà degli anni ’90, infatti, che si è cominciato a parlare anche in Italia dei prodotti OGM provenienti dagli Stati Uniti: un fenomeno a cui una parte consistente del mercato ha reagito chiedendo prodotti che fossero certificati come non geneticamente modificati. Noi abbiamo colto questa opportunità di business e ci siamo messi in moto, sviluppando diverse partnership con l’estero. Così, in breve tempo, siamo diventati “quelli della soia”…
Come si è evoluta poi l’attività dell’azienda nel corso degli anni?
Abbiamo ampliato la gamma di prodotti che vendiamo, dando vita a nuove partnership di rappresentanza sul mercato italiano. I clienti erano gli stessi della soia, per cui eravamo agevolati nell’ottenere la loro fiducia.
A che cosa è dovuta la scelta di non occuparsi di produzione, ma solo di distribuzione?
La produzione ha una serie di vincoli e limiti che impediscono di muoversi in maniera flessibile. E questo rappresenta un handicap in un mercato come quello attuale, in cui la velocità è un elemento fondamentale. I clienti oggi vengono da noi anche perché sanno come lavoriamo e con quali tempi.
Oggi che dimensioni ha raggiunto la società?
Attualmente gestiamo 400 clienti cui forniamo circa 5000 tonnellate di prodotti. Il 90% del nostro business si sviluppa in Italia, il restante 10% all’estero, quasi esclusivamente Europa. Il nostro fatturato 2011 è di 6,5 milioni di euro, con una crescita del 20% rispetto allo scorso anno. I nostri clienti principali sono i marchi che incontriamo ogni volta che andiamo a fare la spesa: tutti utilizzano la soia, perché è un prodotto naturale e difficilmente sostituibile.
Quale riconosce come vera sfida del mercato in questo momento? È molto elevato il livello della competizione nel vostro settore?
Per ABS Food la sfida è aumentare il proprio volume d’affari sul mercato europeo e per fare ciò dobbiamo trovare dei partner che distribuiscano negli altri Paesi. Quanto alla competizione, ci sono parecchi operatori che si stanno affacciando oggi sul mercato e molti di essi sono disposti a vendere prodotti poco sicuri e non garantiti pur di fare strada. Noi non siamo mai scesi a compromessi, né siamo mai venuti meno ai nostri standard qualitativi, ma serve la massima attenzione per garantirli. Compriamo prodotti in Cina, India, Brasile e spesso in questi Paesi troviamo delle lacune negli impianti, per cui ogni anno facciamo degli audit che ci permettano di monitorare le condizioni di produzione. Insomma, i competitor a basso costo ci sono e ci saranno sempre: noi, però, teniamo duro, convinti che sarà poi il tempo a giudicare chi ha lavorato bene e chi no.
Per vendere i vostri prodotti all’estero serve un approccio commerciale diverso rispetto a quanto avviene per l’Italia?
Su questi prodotti esiste una normativa europea, per cui da questo punto di vista non ci sono differenze sostanziali tra un Paese e l’altro del Vecchio Continente. Magari ci sono delle soglie di tolleranza più basse o delle leggi più restrittive in un posto piuttosto che in un altro, ma il vero problema rimane realizzare da qui un approccio commerciale che sia poi efficace in tante aree diverse. Ed è un limite che possiamo riscontrare già quando ci dobbiamo muovere nelle varie regioni italiane. Diventa fondamentale, quindi, avere una persona in loco, che sia già inserita in questo o quel mercato.
Forse una domanda scontata: lei da che parte si schiera nel dibattito OGM/NON OGM?
Sicuramente il consumatore finale ha paura dell’OGM, spesso non è informato e così, nel dubbio, sceglie prodotti non geneticamente modificati. Si diceva già 15 anni fa che gli OGM fanno male, ma la realtà è che gli effetti del loro consumo si vedranno tra alcune generazioni. Io non difendo l’OGM, ma nemmeno l’attacco, semplicemente perché non so se faccia male o meno…
La “qualità”, che abbiamo visto essere elemento chiave della vostra mission, è un concetto che applicate anche alle risorse umane presenti in azienda?
Diamo ai dipendenti che assumiamo tutti gli strumenti per fare strada in azienda. E se una persona ha delle capacità e le dimostra, siamo ben lieti di fargli fare un percorso diverso rispetto a quello che avevamo pensato all’inizio. Per quanto riguarda la formazione, organizziamo per le nostre risorse umane corsi di inglese (visto che lavoriamo ogni giorno con l’estero) e di specializzazione, ma anche incontri su temi quali la leadership, il team building, e così via. Insomma, cerchiamo di dare loro una preparazione a tutto tondo.
Tre doti da “buon imprenditore” che la contraddistinguono?
Mi riconosco un grande entusiasmo, che penso sia la base di tutto. Poi la tenacia e la voglia di non mollare mai, anche quando i risultati non arrivano. Infine, la capacità di dialogare con i miei collaboratori. In molte imprese del Veneto vige la logica del “paròn” che fa tutto, ma io sono buona parte dell’anno fuori ufficio, spesso all’estero: per me è fondamentale affidarmi a persone che sanno autogestirsi e mandare avanti il lavoro in mia assenza.
Un aspetto di se stesso che, invece, vorrebbe migliorare?
Credo di essere troppo perfezionista, a tratti quasi maniacale. In questo si vede che sono tedesco.
Che augurio si fa per il futuro? Fra dieci anni quali scommesse le piacerebbe poter dire di aver vinto?
In questo momento, come detto, stiamo affrontando la sfida con l’Europa. Tuttavia, guardando più in là, la nostra attenzione è rivolta soprattutto all’ambiente. L’ecosostenibilità è un tema a cui operatori del settore e clienti si stanno interessando sempre di più e noi vogliamo sicuramente diminuire il nostro impatto ambientale, attivandoci in tal senso anche con i nostri partner più lontani, in India, Cina e Brasile.
