Quante “armi” può avere a disposizione un Direttore Commerciale per raggiungere gli obiettivi dell’azienda? La lista di Giovanni Ujka, che ricopre questo ruolo in ORV Manufacturing, azienda specializzata nella realizzazione di materiali tessili utilizzati in vari mercati per l’isolamento termico ed acustico, è davvero lunga. Competenze tecniche, conoscenza delle lingue (ben quattro, oltre all’italiano), esperienza internazionale, capacità di scegliere e motivare al massimo i propri collaboratori, attitudine relazionale. Tutti tasselli di un puzzle che, alla fine, deve raffigurare un solo obiettivo: i risultati, ovvero il fuoco sacro di chi opera nel commerciale. Perché, come spiega Ujka, «chiudere bene una trattativa è la vera ebrezza per chi fa questo lavoro».
Ingegner Ujka, ci tolga subito una curiosità: che legame c’è tra i suoi studi e il settore in cui opera attualmente? Non capita spesso di vedere un Ingegnere Civile nel ruolo di Direttore Commerciale…
Nel corso della mia carriera ho sempre operato in ambiti produttivi, manifatturieri, in cui era necessario avere delle competenze tecniche. Del resto, la mia azienda attuale opera principalmente nel ramo delle costruzioni, dell’edilizia, un mercato vicino al mio settore di origine. Io, comunque, mi considero più che altro un Ingegnere Gestionale, anche perché – dopo la laurea – ho fatto un Master CUOA in Project Management. A tutto ciò si aggiunge il fatto che, vista la mia conoscenza delle lingue, le aziende in cui ho lavorato mi hanno sempre destinato al marketing prima e al commerciale poi. Direi che partire da questo tipo di formazione è stato un vantaggio per me, perché le competenze tecniche sono molto più difficili da acquisire in itinere rispetto a quelle gestionali. Inoltre, la struttura mentale dell’ingegnere ti permette di affrontare i problemi analiticamente e di risolverli poi in maniera sintetica. Non è un fatto così scontato per chi proviene da altri studi e magari ha un modo di operare meno strutturato.
Nel suo curriculum spiccano alcune esperienze all’estero, in particolare un periodo (dal ‘95 al ‘99) in Austria come Responsabile Outsourcing e Operations Control di Kaestle. Che cosa le è rimasto di quei quattro anni?
Quella con Kaestle è stata un’esperienza molto formativa, che mi ha permesso di vivere da protagonista una rivoluzione aziendale completa: abbiamo esternalizzato la maggior parte della produzione, tenendo all’interno dell’azienda solo ciò che era strategico per il posizionamento del marchio. Insomma, un vero e proprio caso da Business School. L’insegnamento generale che ne ho tratto è che bisogna avere la capacità di pensare e sviluppare modelli manageriali sempre nuovi, anche se sono contrari alla “tradizione”.
Dal 2004 è Direttore Commerciale di ORV Manufacturing. In realtà, però, il suo è un duplice ruolo.
Sono Direttore Commerciale dell’azienda italiana ORV Manufacturing, ma ricopro lo stesso ruolo anche a livello di Gruppo ORV per quanto riguarda il mercato automotive. In questa veste ho la responsabilità commerciale del mercato dell’auto di aziende localizzate in diverse aree dell’Europa: da questo punto di vista il mio lavoro è anche un bell’esercizio di integrazione di culture e mentalità diverse. I nostri clienti principali sono multinazionali, quindi è necessario un interlocutore unico, trasversale a tutte le aziende del gruppo. La mia giornata tipo? Per la maggior parte del tempo sono in giro dai clienti per portare avanti trattative, discutere di aspetti economico-commerciali o per parlare dello sviluppo di nuovi prodotti. Le poche volte che sono in ufficio, invece, cerco di stare il più possibile con i miei collaboratori per condividere con loro le strategie per operare nei diversi mercati.
Rimanendo in tema, che impostazione ha cercato di dare ai rapporti con il suo team? Ha seguito dei corsi per gestire al meglio il capitale umano a sua disposizione o ha imparato tutto con l’esperienza?
Le risorse umane qualificate non si gestiscono con il comando, ma grazie al consenso. È la strada più faticosa, ma anche quella che porta i risultati più duraturi. Sappiamo che una persona con elevata professionalità non è controllabile se non tramite la motivazione: è dimostrato che per molte funzioni che svolgono un lavoro di qualifica medio-alta è sufficiente performare anche solo al 30% delle proprie possibilità e comunque conservare il proprio posto di lavoro; l’altro 70% se non viene dato è perso, ma non te ne puoi nemmeno accorgere. I collaboratori, dunque, devono essere coinvolti, devono poter sentire come propri i successi ottenuti dall’azienda. Questa mia convinzione è frutto anche di alcune letture e corsi che ho frequentato, ma nasce soprattutto da quanto ho potuto verificare sul campo nel corso degli anni.
C’è una qualità, una dote che ritiene determinante nel suo lavoro?
Come in tutti i lavori di responsabilità, credo sia fondamentale saper scegliere e motivare al massimo i propri collaboratori. In fondo, prima di tutto un dirigente d’azienda è un gestore di persone. Inoltre, per un direttore commerciale è molto importante avere una certa attitudine relazionale, una propensione alla “generosità” nei confronti del cliente. A questo proposito mi piace citare una frase di Henry Ford, che diceva: “Chi userà la sua capacità, intelligenza, immaginazione per vedere qual è il massimo che può dare in cambio di un dollaro, e non qual è il minimo che può dare per un dollaro, è destinato al successo”.
E se, invece, dovesse dirci un libro che non può mancare nella biblioteca di ogni buon Direttore Commerciale?
Anche se è uscito qualcosa come 25 anni fa, ritengo che “Positioning” di Al Ries e Jack Trout sia ancora oggi una pietra miliare. Come dice il titolo, il libro definisce cos’è il posizionamento: prima di lanciarti sul mercato devi decidere chi vuoi essere, devi costruirti un’immagine che sia chiara e definita agli occhi del del cliente. In questo senso, la cosa peggiore per un’azienda è cercare di essere tutti e alla fine non essere nessuno.
Qual è il momento di vera soddisfazione per chi fa il suo lavoro?
Il commerciale è l’anello che lega l’azienda al mercato, una funzione trainante, perché porta a casa i soldi. Chiudere bene un affare, una trattativa, è la vera ebrezza per chi opera nel mio settore. È una sensazione che ti ripaga dei tanti sacrifici che fai, del tempo libero a cui rinunci a causa dei frequenti viaggi.
Sicuramente nella sua carriera ci saranno stati anche dei momenti difficili, in cui i risultati non arrivavano. Come è riuscito a superarli?
Nessuno trae soddisfazione dai risultati economici aziendali quanto la direzione commerciale, quindi per chi lavora in questa funzione è normale sentirsi scoraggiati quando questi risultati non sono soddisfacenti. A mio modo di vedere, i momenti difficili vanno superati in due modi: da un lato, bisogna approfondire le ragioni dell’insuccesso per imparare qualcosa dai propri errori e accrescere la propria professionalità; dall’altro, è importante avere la consapevolezza di aver fatto comunque il massimo per l’azienda e per chi ci lavora.
Poco fa ha parlato di sacrifici. Lei è riuscito a coniugare carriera e vita privata?
Ho quattro figli, mia moglie lavora ma – soprattutto grazie al suo aiuto – riusciamo ad andare avanti.
Quindi ce l’ha fatta…
Diciamo che per ora ce la sto facendo. Per sapere se ce l’ho fatta, dovreste farmi questa domanda tra qualche anno.
Guardiamo al futuro. In che direzione sta andando il ruolo di Direttore Commerciale, secondo lei?
Si sta evolvendo sempre di più verso una responsabilità generale di Business Unit. La Direzione Commerciale oggi è chiamata a rispondere di tutto il conto economico dell’azienda, dalla testa fino ai piedi, non ha più alibi da imputare alla gestione interna dall’azienda. Inoltre, credo si stia riscoprendo anche la funzione di programmazione strategica, che qualcuno dava per morta già 10 anni fa e che, invece, oggi può essere ripensata proprio all’interno del settore commerciale.
Giovanni Ujka, invece, dove sarà da qui a 10 anni?
Se devo essere sincero, non so rispondere. A differenza di molte altre persone, credo di avere bisogno di incertezze per vivere: è proprio non saper rispondere a questa domanda che mi stimola per il futuro.
«Più che un percorso, il mio è stato un viaggio la cui la meta era, e rimane tutt’oggi, l’ultimo dei miei pensieri». Così Emanuela Vavassori, Direttore Grandi Clienti Sodexho e pittrice per diletto, descrive il proprio percorso formativo e professionale.
«La mia formazione è priva di logica apparente: ho la maturità magistrale, cui sono seguiti un diploma d’architettura d’interni (preso all’istituto C.o.v.a. di Milano) e il diploma dell’Accademia d’Arte San Luca di Milano. A questi si è poi aggiunto un master SDA alla Bocconi in “Processi di Customer Satisfaction”. Da un primo sguardo d’insieme alle mie esperienze professionali si percepisce il medesimo caos, generato da una molteplicità di interessi e curiosità. Ho iniziato dal settore della moda, che negli anni 80 era in grande fermento, poi un breve passaggio nell’editoria per approdare nel 90 al mondo dei servizi di ristorazione».
Chi è oggi Emanuela Vavassori e che ruolo ricopre in Sodexho?
«Sono Direttore Grandi Clienti nel Gruppo Sodexo. Sodexho è una Motivation Company che studia i meccanismi d’incentivazione, mettendo in campo soluzioni innovative e personalizzate. Attraverso l’utilizzo di una piattaforma web, questi pacchetti di incentivazione su misura possono di fatto fungere da coordinamento ideale di molte attività, che hanno in comune l’obiettivo di motivare un preciso target (dipendenti, agenti, clienti …) con un piano strutturato d’incentivazione e loyalty. Sul nostro sito www.sodexo.com nella sezione “Italia”, entrando nell’area Motivation Company, sono elencati tutti i nostri servizi: Pass Mobility (per non pensare più ai trasporti casa-lavoro), Pass Lunch (per una pausa pranzo su misura), Pass Agape (conveniente e gratificante per i beneficiari), Pass Concierge (per coccolare il personale e risparmiare tempo), Pass Gift (un pensiero speciale a dipendenti e collaboratori), Pass Incentive (per il raggiungimento di obiettivi aziendali), Pass Promotion (programmi d’incentivazione e loyalty), Pass Assistance (per gestire i piani di assistenza sociale). Personalmente mi occupo – con molto interesse e passione – di una fetta di clienti che hanno in comune complessità e dinamicità. Si tratta di Aziende interessate da fenomeni quali globalizzazione, fusioni, incorporazioni, cessioni. Un’area clienti che in questi ultimi anni può dare una sensazione di vertigine!»
Quali mansioni svolge nel suo quotidiano?
«Io costruisco relazioni. In pratica vado dal cliente, lo ascolto e cerco di capire quali sono i suoi bisogni e quelli dei suoi interlocutori. Poi, assieme a lui, studio il modo migliore per tradurre questi bisogni in un sistema di servizi integrati, costruiti su misura. Tutti gli incentivi – dal ticket per il pranzo, ai buoni da spendere nei Centri Commerciali, in palestra o in libreria; dalla giornata premio in una SPA, al weekend in Toscana, passando attraverso l’esperienza di degustazione del vino Franciacorta – sono infatti personalizzabili in base al sesso, l’età e gli interessi degli interlocutori. Solitamente tratto con il Direttore Risorse Umane e il capo dell’Ufficio Acquisti per formalizzare gli appalti. Di recente sono riuscita a intessere relazioni anche con gli Uffici Marketing e Vendite dei Grandi Clienti, per studiare – assieme a questi nuovi referenti – piani di incentivazione che riguardano le vendite. La costruzione di un sistema di incentivi su misura è un servizio che in Italia esiste da appena due o tre anni.
Secondo me le relazioni sono l’asset fondamentale che consente a ogni Organizzazione di evolvere. I contratti sono “psicologici”, prima ancora che “giuridici”. Nei rapporti di partnership è necessario un grado di fiducia e confidenzialità, che si costruisce solo intessendo buoni rapporti umani. La mia mission consiste proprio nel costruire relazioni solide con persone che condividono valori e hanno il coraggio di affrontare nuove sfide. Persone con le quali scambiare esperienze e progredire. Finalmente l’intangibile è riconosciuto come elemento chiave del successo delle Organizzazioni! Personalmente mi piace vivere l’ambiente globale: il mercato, l’economia, la società, il sistema politico … tutto è in continua evoluzione. In questo contesto sono stimolata a non perdere il filo e i riferimenti. Voglio dare il mio contributo affinché tutto possa funzionare meglio, producendo valore e quindi nuovo business, nel rispetto delle regole e delle persone».
Quali competenze personali (caratteriali) e professionali sono, a suo avviso, indispensabili per svolgere la sua funzione aziendale?
«In questo lavoro è indispensabile sapersi relazionare nel modo migliore con gli altri e dimostrare una grande disponibilità all’ascolto. E’ altresì necessario poter disporre del proprio tempo; avere discrete capacità intuitive, una generosa dose di umiltà e un pizzico di fortuna.
Per quanto mi riguarda, direi che più che le competenze tecniche, sono state proprio le mie aree d’incompetenza ad avermi spinta a fare ciò che so fare meglio, unite all’umiltà e alla voglia di continuare a imparare. Il mio carattere mi porta a compiere scelte con un grande senso di responsabilità verso gli altri. Mi riconosco un fortissimo commitment, una grande disponibilità (un rapporto umano infatti non ha orari), capacità d’intuizione e fortuna».
Da un punto di vista professionale, quale è stata la sfida e/o la situazione più difficile che ha dovuto affrontare?
«Nella mia vita ho costruito un grande capitale relazionale; è la qualità dei rapporti a fare la differenza. La sfida è stata quella di realizzare questo capitale in uno scenario di mercato con valori non sempre condivisibili. E questo ha comportato molte rinunce!
Una sfida quotidiana è rappresentata dal confronto con il genere prevalente nelle Organizzazioni – quello maschile – con il quale è molto difficile dialogare. Solitamente le donne tendono ad andare oltre la razionalità di una conversazione; gli uomini invece fanno fatica a cogliere il non detto. Da qui nascono le incomprensioni. E ci vuole molta energia – anche fisica – perché i maschi sono tosti! Eppure il confronto è indispensabile per progredire. Il conflitto è endemico nel genere umano, la sfida è quella di continuare a canalizzarlo in modo produttivo, senza caderne vittima.
Un altro obiettivo impegnativo, che secondo me però è necessario porsi, è quello di mettere sempre in discussione ciò che, a una prima analisi, appare ovvio».
Come si tiene aggiornata e competitiva nel mercato del lavoro, in tempo di crisi?
«Ascolto con tutti e cinque i sensi! L’ascolto è la mia fatica più grande, ma mi da molte soddisfazioni e una grande energia. Quanto alla mia formazione, ho sempre seguito tantissimi corsi e master. L’ultimo, appena concluso, è il CFMT / LIUC dell’università Cattaneo di Castellanza, che consiglio a tutti. A differenza dei master tradizionali – utilissimi nell’acquisizione delle competenze tecniche -nei quali la parte teorica è molto rigida, la bellezza e la novità di questo corso sono state l’averci insegnato a dimenticare ciò che si sa fare. Dimenticare ciò che si conosce è un utile esercizio per trovare in sé stessi altri riferimenti. E spinge a rimettere in discussione tutto ciò che si è già sperimentato. Dal caos emerge sempre qualcosa di nuovo. Ed è proprio questa elasticità mentale, che porta a mettere in discussione ciò che fino a ieri appariva ovvio, la fonte dell’originalità».
Ci sono libri o film che l’hanno formata, ai quali lei è particolarmente affezionata?
«Due in particolare: “Zone di turbolenza” di Stefano Levi Della Torre e le “Le Dee nella donna” di Jean Binoche Bolen. Quest’ultimo è un libro che dovrebbe leggere ogni donna e anche ogni uomo interessato a conoscere meglio la nostra complessità emotiva, senza averne timore. Dalla lettura di questo testo si comprende come nella mitologia si possano ritrovare archetipi che svelano la molteplicità dei nostri luoghi interiori. Riconoscendo la nostra complessità, si può riuscire a dar voce a molte emozioni che spesso restano inascoltate, rendendo le persone infelici».
Lei è una pittrice per passione. Una passione impegnativa che la porta a organizzare mostre.
«Dipingo fin da quando ero piccola. Per me è una condizione irrinunciabile. Diventerei matta se non lo potessi più fare! Ho uno studio di pittura, ricavato in uno scantinato buio, innaffiato solo della luce al neon e da quella dell’animo.
Il mio percorso artistico non si risolve solo con la pittura; è un lavoro di ricerca interiore che a volte prende forma e colore e altre volte no! L’arte mi consente di indagare alcuni aspetti della mia identità e mi aiuta a spostarne i confini.
Di recente ho messo la mia energia creativa in un “Manifesto per la donna”, che vuole essere un invito a tutte donne affinché scelgano il proprio ruolo e decidano in autonomia quale debba essere la propria realizzazione, sviluppando e mettendo in gioco tutti gli aspetti della creatività e dell’intelletto che sono insiti nella nostra natura. Il mio intento non è quello di contestare la visione cattolica che riconosce la donna quasi unicamente nel ruolo di madre; bensì un invito a vivere il proprio percorso in assenza di un giudizio morale e sociale.
Per quanto riguarda le mostre, le considero momenti intensi di condivisione di emozioni. Non mi interessa vendere i miei quadri (anzi a volte quasi mi dispiace farlo) e nemmeno conoscere il giudizio degli altri sulle mie opere. Mi affascina invece l’idea che i miei quadri possano suscitare negli altri le mie stesse emozioni».
Ha famiglia? Come riesce a conciliare impegni lavorativi, famiglia e passioni?
«Sono sposata con un uomo speciale che mi rende la vita ancor più entusiasmante con continui stimoli e sorprese. Insieme mettiamo in moto una grande energia che ci fa stare bene. C’è molta complicità tra noi e quasi ogni decisione la prendiamo assieme. Grazie al confronto si possono affrontare meglio le sfide quotidiane. Insieme ci divertiamo, viaggiamo moltissimo. Lui è un tipo che ama la velocità. Inizialmente questo aspetto mi sembrava banale, poi ho scoperto che la velocità è il suo modo di trascendere la materia. Mi piace capire meglio … si trovano risposte non ovvie. Concludendo: niente figli, ricami e marmellate. Solo una grande intimità tra noi e molte passioni condivise!»
